Course Review: SMART Salesmanship

Pada e-learning kali ini, kita akan membahas mengenai SMART Salesmanship, dimana penjualan memiliki peran yang cukup penting bagi sebuah perusahaan. Baik itu dalam menjalankan perusahaan, maupun untuk melakukan ekspansi bisnis.

Berbicara mengenai perubahan perilaku pelanggan saat ini, sebuah penelitian dilakukan untuk mengamati perubahan perilaku pelanggan selama dan juga setelah pandemi (during and after pandemic). Karena itu, materi SMART Salesmanship di Codemi Learning Hub ini, kita akan membagi pembahasan menjadi 4 modul, antara lain:

• Module 1: Introduction
• Module 2: Understanding current customer behavior
• Module 3: SMART salesmanship model and cycle
• Module 4: SMART selling tools

Namun, sebelum kita mulai membahas modul pertama, izinkan terlebih dahulu bagi saya untuk memperkenalkan diri. Nama saya adalah Jazak Yus Afriansyah, sering dipanggil juga dengan nama panggilan “Jay”. saya adalah author, coach dan juga trainer.

Saya juga seorang founder and principal di Manuver Corp, dan senior trainer associate di RIS Consulting. Hingga saat ini, bisa dibilang, saya telah menggeluti karir profesional saya kurang lebih selama 25 tahun.

Dimana 8 tahun diantaranya saya jalani di bidang sales and marketing, sementara 17 tahun sisanya, saya jalani di bidang learning and development. Bukan hanya itu saja, di sepanjang karir saya tersebut, sedikitnya saya telah mengumpulkan sekitar 13 sertifikat training internasional. 

Sementara di bidang penulisan, hingga saat ini, sedikitnya saya telah menulis  sebanyak 13 buku seri di bidang pelatihan (skill), dan menjadi kontributor di KOMPAS.COM, SWA.co.id, dan juga Koran Tempo.

Module 1: Introduction Smart Salesmanship

Berbicara mengenai SMART salesmanship, pada modul pertama ini, ada beberapa hal yang akan kita pelajari. Berbicara mengenai perubahan perilaku pelanggan saat ini, sebuah penelitian dilakukan untuk mengamati perubahan perilaku pelanggan selama dan juga setelah pandemi (during and after pandemic). Antara lain:

• Memahami mengenai current customer behavior (perilaku pelanggan)
• Membangun kesadaran dan wawasan terhadap SMART salesmanship model and cycle, dan juga
• Memahami mengenai SMART selling tools

Namun sebelum kita mempelajari ketiga hal tersebut, ada baiknya kita memahami terlebih dahulu apa yang dinamakan dengan salesmanship ini. Secara garis besar, yang dimaksud dengan salesmanship ini merupakan suatu keahlian (skill) dari setiap individu yang berkaitan dengan proses penjualan.

Lalu dalam pelaksanaannya, proses penjualan seringkali dikaitkan dengan proses negosiasi, yang mendorong para pelanggan ataupun calon pelanggan, untuk membuat sebuah keputusan dalam membeli produk/jasa yang Anda tawarkan.

Simak Kelas Seputar Sales hanya di Codemi Learning Hub!

Dibeberapa kesempatan juga seringkali disebutkan bahwa yang dimaksud dengan salesmanship ini yaitu sebuah aktivitas yang menghasilkan (effort), yang dibuktikan dengan memberikan sebuah dorongan yang kuat agar calon pelanggan mau membeli produk/jasa yang kita tawarkan, yang sebenarnya sangat mereka butuhkan. Hingga akhirnya, dengan membeli produk/jasa tersebut, akan menimbulkan rasa kepuasaan tersendiri di hati para pelanggan tersebut.

Mengapa salesmanship ini sangat dibutuhkan? Hal ini dikarenakan, dengan adanya sales profesional seperti Anda, memungkinkan sebuah perusahaan bisa tumbuh dan berkembang. Khususnya dalam hal meyakinkan pelanggan agar bisa membuat sebuah keputusan yang tepat untuk membeli produk/jasa yang kita jual.

Dimana dengan adanya proses penjualan yang dilakukan oleh salesman tersebut memungkinkan adanya perputaran uang dalam perusahaan, yang akan meningkatkan pendapatan (profit) perusahaan.

Simak Kelas Seputar Sales hanya di Codemi Learning Hub!

Lalu apa sebenarnya peran dari penjualan ini? Secara umum, penjualan memiliki peran yang cukup penting dalam sebuah perusahaan, yang meliputi:

• Disadari atau tidak, salesman merupakan sebuah jembatan bagi pelanggan/konsumen dalam memenuhi kebutuhan mereka. Dimana dengan adanya salesman ini, memungkinkan proses penjualan bisa berjalan dengan efektif
• Pertumbuhan bisnis perusahaan dengan pelanggan/konsumen tidak akan lepas  dari adanya proses penjualan yang dilakukan salesman
• Sebagai cara untuk mempertahankan pelanggan (retention customer), yang bisa dilakukan dengan memunculkan sifat loyal pada pelanggan untuk membeli produk/jasa secara berulang

Berbicara mengenai perubahan perilaku pelanggan ini, sebuah penelitian dilakukan untuk mengamati perubahan perilaku pelanggan selama dan juga setelah pandemi (during and after pandemic).

Module 2: Understanding Current Customer Behavior

Dalam modul kedua ini, kita akan membahas mengenai perubahan perilaku pelanggan (understanding current customer behavior), dan mengapa hal itu bisa terjadi. Secara umum, yang dimaksud dengan perubahan perilaku pelanggan ini yaitu sebuah perilaku yang terjadi saat pelanggan mengakuisisi, mengkonsumsi, maupun cara mereka dalam mengumpulkan suatu barang/jasa. 

Dimana hal ini akan mempengaruhi perilaku mereka untuk membeli produk/jasa tersebut. Secara garis besar, perilaku pelanggan ini terbagi ke dalam 4 tipe. Antara lain:

• Kebiasaan secara umum (habitual buying behavior)
• Kebiasaan dalam mencari variasi produk/jasa (variety-seeking behavior)
• Kebiasaan untuk mengurangi ataupun mengabaikan produk-produk tertentu (dissonance-reducing buying behavior)
• Kebiasaan untuk membeli yang lebih rumit/kompleks, yang diakibatkan dari adanya kombinasi dari ketiga kebiasaan diatas (complex buying behavior)

Berbicara mengenai perilaku pelanggan ini, sebuah penelitian dilakukan untuk mengamati perubahan perilaku pelanggan selama dan juga setelah pandemi (during and after pandemic). Dimana hasilnya yaitu sebagai berikut:

• Pelanggan dinilai lebih menjaga kebersihan (hygiene). Dengan demikian, seorang salesman, Anda juga harus bisa menjaga kebersihan. Bila memungkinkan, Anda juga bisa menginformasikan pada pelanggan Anda bahwa Anda telah divaksin, agar mereka lebih nyaman saat berdekatan dengan Anda
• Jika harus memilih, pelanggan lebih nyaman untuk melakukan proses pembelian tanpa harus bersentuhan (low-touch)
• Pelanggan cenderung menghindari kerumunan (less-crowd), dan
• Pelanggan lebih mengurangi gerakan/aktivitasnya (low mobility)

Simak Kelas Seputar Sales hanya di Codemi Learning Hub!

Dari adanya perubahan perilaku tersebut, memungkinkan pelanggan terbagi ke dalam beberapa tipe/posisi, antara lain:

• Pelanggan yang lebih memilih aktivitas berupa virtual (go virtual)
• Pelanggan yang hanya fokus pada hal-hal yang fundamental dan primer, ataupun yang memang sangat dibutuhkan saja (back to bottom of the pyramid)
• Pelanggan yang lebih menyukai untuk beraktivitas di rumah (stay at home lifestyle), terakhir adalah
• Pelanggan yang memiliki rasa empati yang tinggi, sebagai akibat dari banyaknya korban yang berjatuhan yang terjadi saat pandemi yang lalu (emphatic society)

Bukan hanya riset mengenai perubahan perilaku pelanggan saja, beberapa orang juga melakukan penelitian terhadap beberapa perusahaan, yang terjadi saat pandemi, dan juga yang terlihat setelah pandemi.

Hasilnya yaitu yang mana dalam fase tersebut, ada beberapa perusahaan yang mengalami penurunan. Namun ada juga perusahaan yang mengalami peningkatan. Dimana perusahaan yang sudah dipastikan mengalami peningkatan adalah perusahaan-perusahaan yang bergerak di bidang kesehatan, kebugaran, dan juga kebersihan.

Sementara perusahaan-perusahaan yang bergerak di bidang kesenangan tidak sedikit yang mengalami penurunan. Meskipun setelah pandemi seperti saat ini, perusahaan-perusahaan tersebut belum bisa berjalan dengan normal, layaknya yang terjadi sebelum pandemi.

Seluruh materi SMART Salesmanship akan dibahas dengan lebih detail dalam pembahasan yang selengkapnya Anda dapat akses hanya di Codemi Learning Hub.