Course Review: Menangkan Penjualan Untuk Mengalahkan Pesaing Anda

Mari Menangkan Penjualan Untuk Mengalahkan Pesaing Anda bersama, saya bisa menggeluti dunia business to business selling (b2b selling) sejak tahun 1980. Baik itu di bidang manajemen, lapangan, maupun pelatihan.

Sejauh pengalaman dan pengamatan yang saya lakukan, saya mendapati 2 kenyataan besar dalam dunia b2b selling ini. Dimana kenyataan yang pertama yaitu bahwa lanskap bisnis selalu berubah secara terus menerus. Sementara kenyataan kedua yaitu dunia persaingan semakin sengit.

Oleh karena itu, dalam pembelajaran kali ini, saya akan memberikan materi mengenai bagaimana seorang pelaku bisnis, dalam hal ini salesman, bisa memenangkan persaingan yang ada di lingkungan pasar mereka.

Sebagaimana diketahui, Jack Ma yang merupakan CEO dari Ali Baba Group, di tahun 2017 yang lalu telah mendirikan sebuah Academy Learning, yang ditujukan sebagai lembaga inovasi dan teknologi. Akademi tersebut dikenal dengan nama DAMO, yang tak lain adalah Discovery, Adventure, Momentum, dan juga Out Look. Materi yang akan saya berikan ini ditujukan bagi salesman, key account, key account supervisor, serta General Manager. Saya Paul Patty, ikuti kelas saya hanya di Codemi Learning Hub.

Menang Lebih Pintar dengan Menemukan Kesempatan Baru

Dalam kelas Menangkan Penjualan Untuk Mengalahkan Pesaing Anda, salah satu cara untuk memenangkan persaingan yaitu menanglah secara pintar/jenius (win smarter). Hal ini sebenarnya serupa dengan yang dibahas dalam DAMO. Dimana D pada DAMO tersebut mengacu pada “discover new opportunity”, yang memiliki makna “carilah kesempatan yang baru”.

1. Jadilah Kompetitor yang Kuat

Dari pengertian diatas, yaitu “discover new opportunity” yang diambil dari huruf pertama pada DAMO, menuntut Anda untuk menjadi seorang kompetitor yang kuat, tangguh, tidak mudah menyerah, dan tidak mudah mengalah. 

Sebelum melakukan penjualan, ada baiknya Anda melakukan dialog terlebih dahulu dengan diri Anda sendiri, dengan mengajukan beberapa pertanyaan yang spesifik, yang terdiri dari:

  • Pikirkan dahulu, apakah ada peluang bagi Anda untuk menjadi peluang?
  • Apakah saya siap untuk berkompetisi dan memenangkan kompetisi tersebut?
  • Apakah saya memiliki strategi yang kompetitif, jika dibandingkan dengan pesaing saya?
  • Apakah saya memiliki strategi yang lebih baik untuk membina hubungan jangka panjang dengan pelanggan?
  • Apakah saya bisa memiliki sistem monitoring semua cara-cara dalam mengaplikasikan semua strategi saya secara efektif? Terakhir yaitu,
  • Apakah saya mampu mengaplikasikan ide-ide saya menjadi tindakan yang efektif dan inovatif?

2. Tipe-Tipe Kompetisi

Selain melakukan dialog dengan diri sendiri, cara lainnya yang perlu Anda lakukan untuk memenangkan persaingan yaitu dengan mengetahui tipe-tipe dari kompetisi itu sendiri. Perlu diingat, sebuah kompetisi bagi pelanggan diibaratkan sebagai sebuah alternatif pilihan.

Dalam arti, pelanggan menganggap kompetisi adalah solusi terbaik dari semua solusi yang ada. Di sinilah biasanya, pelanggan akan mengetahui apakah solusi yang Anda tawarkan jauh lebih baik dari yang ditawarkan oleh pesaing Anda.

Ada beberapa hal yang dilakukan pelanggan untuk memilih solusi terbaik dari setiap kompetisi. Diantaranya:

  • Pelanggan memilih solusi yang ditawarkan oleh pesaing
  • Pelanggan memutuskan solusi di internal mereka
  • Pelanggan menghabiskan budget yang tersedia untuk memenuhi kebutuhannya yang lain (kebutuhan prioritas), atau mungkin
  • Pelanggan tidak melakukan sesuatu apapun, baik itu yang berkaitan dengan Anda, maupun bagi pesaing Anda

3. Keunggulan Vs Kekuatan Berkompetisi

Dalam pembahasan Menangkan Penjualan Untuk Mengalahkan Pesaing Anda kali ini juga, Anda dituntut untuk memahami mengenai keunggulan dari kompetisi (competitive adventive), dan juga kekuatan kompetisi (competitive strengths). Namun perlu diingat, bahwa keunggulan kompetisi (advantages competitive) merupakan solusi yang tepat dalam menjawab semua pertanyaan yang diajukan pelanggan.

Hal-hal yang termasuk ke dalam advantages competitive (keunggulan kompetisi) ini salah satunya yaitu mengenai bagaimana sebuah diferensiasi produk layanan yang solusi Anda tidak masuk ke dalam perangkap komoditas. Hal inilah yang membedakan antara keunggulan kompetisi dan juga kekuatan kompetisi, meskipun keduanya sangat penting untuk dilakukan.

4. Tiga Tingkatan dalam Diferensiasi Nilai

Berbicara mengenai tingkatan dalam diferensiasi nilai, terlebih dahulu, Anda perlu memiliki kekuatan kompetisi (strenghtness competitive) yang kemudian nantinya dikombinasikan dengan keunggulan kompetisi (advantage competitive), yang akhirnya menjadi sebuah tingkatan kompetisi.

Dimana tingkatan kompetisi ini menjadi solusi dalam diferensiasi nilai, yang memungkinkan solusi/produk yang ditawarkan oleh Anda kepada pelanggan, menjadi sebuah alternatif lebih bagi pelanggan itu sendiri.

Adapun tingkatan dalam diferensiasi nilai ini diantaranya:

  • Anda sendiri (level tertinggi)
  • Tim pendukung Anda
  • Deliverable (apa yang Anda deliver kepada para pelanggan Anda), yang tak lain adalah produk

Menang Lebih Cepat dengan Petualangan yang Inovatif

Langkah kedua yang perlu Anda lakukan untuk Menangkan Penjualan Untuk Mengalahkan Pesaing Anda dan memenangkan kompetisi yaitu dengan “win faster”. Dalam arti, menanglah secara cepat. Karena sebagaimana diketahui, siapa yang cepat, maka dialah yang akan mendapatkan sebuah peluang.

1. Arahkan Pelanggan Anda

DAMO dalam pembahasan kali ini diartikan sebagai “adventure the innovative win”. Dalam arti, Anda harus berperan sebagai coach yang akan mengarahkan pelanggan, untuk membeli solusi/ produk yang Anda jual.

Untuk menjadi coach tersebut, Anda harus menjadi seorang stronger competitor terlebih dahulu. Dimana strong competitor yang dimaksud yaitu, Anda kini bukan hanya sebagai seorang salesman yang biasa-biasa saja. melainkan menjadi seorang business advisor yang tangguh.

2. Peran dalam Penjualan yang Berfokus pada Pelanggan

Untuk menjadi business advisor yang baik/tangguh, seorang salesman tentunya perlu memahami mengenai b2b selling, yang berkaitan dengan customer focus selling process, yang memiliki makna bahwa seorang salesman haruslah memahami customer buying process terlebih dahulu, sebelum melakukan customer selling process.

Dimana tahapan yang paling utama dalam customer buying process ini tak lain adalah tahapan comparison, yang memiliki makna bahwa konsumen melakukan perbandingan atas sejumlah solusi yang ditawarkan di pasaran, berdasarkan riset yang mereka lakukan.

Sementara sebagai seorang coach, Anda perlu mengarahkan pelanggan tersebut untuk memilih produk yang Anda jual, di tengah banyaknya produk/solusi yang ditawarkan kepada mereka. Sebagai informasi, dalam tahap comparison ini, pelanggan akan melakukan sejumlah langkah yang terdiri:

  • Pelanggan akan mengidentifikasi mengenai must have capabilities yang dimiliki oleh produk yang Anda jual
  • Mengundang Anda dalam melakukan presentasi, dengan meminta Anda untuk memberikan deskripsi produk. Dalam tahap ini, ada 2 hal yang akan mereka nilai. Diantaranya mengenai seperti apa proposal yang Anda ajukan, hingga mereka harus memilih produk Anda, dan hal lainnya yaitu bagaimana cara Anda dalam melakukan presentasi, terakhir adalah
  • Melakukan identifikasi mengenai nice to have capability dari produk yang Anda jual

3. Membimbing Pelanggan dalam Menghadapi Persaingan

Untuk menjadi seorang coach yang baik, ada baiknya Anda bisa mengarahkan pelanggan untuk membeli produk Anda. Sehingga Anda bisa memenangkan persaingan (kompetisi) dengan cepat. Namun sebelumnya, ada sejumlah pekerjaan rumah yang harus diselesaikan oleh seorang business advisor tersebut. Dimana pekerjaan rumah yang dimaksud meliputi:

  • Anda harus memantau seluruh aksi/tindakan yang dilakukan oleh pesaing. Baik melalui website, company profile, email, dan yang lainnya
  • Anda harus selalu rajin dalam menanyakan pengalaman dan kepuasan dari pelanggan yang pernah menggunakan produk Anda. Baik itu berupa review, dan yang lainnya
  • Berdiskusi dengan orang-orang yang pernah bekerja dengan perusahaan kompetitor, yang kini telah bergabung bersama perusahaan Anda
  • Menanyakan pelanggan mengenai kedekatan mereka terhadap produk Anda
  • Mencari tahu mengenai apa yang menjadi perbedaan pada sales objective yang Anda miliki, dengan yang ada pada pesaing Anda, dengan mencari tahu hal tersebut di sales volume, sales revenue, estimasi tanggal closing. Baik itu dari pihak Anda sendiri, maupun dari pihak pesaing
Baca Juga: 10 Contoh OKR di Bidang Pemasaran dan Penjualan
  • Mencari tahu apakah semua decision maker, ataupun pembuat keputusan yang Anda dekati, merupakan orang yang sama dengan yang didekati oleh pesaing Anda
  • Anda harus tahu mengenai siapa yang menjadi coach di pihak pesaing
  • Anda juga perlu mencari tahu mengenai siapa saja yang ada di organisasi pelanggan yang pro terhadap pesaing, dan apa saja yang mereka lakukan
  • Anda harus tahu apakah pelanggan menyukai single supplier, ataukah multi supplier
  • Menciptakan orang-orang yang pro terhadap solusi/produk Anda
  • Cari tahu mengenai orang-orang yang tidak menyukai produk Anda, serta
  • Pastikan Anda memiliki daftar keunggulan dari produk yang dimiliki, sekaligus membuat daftar keunggulan dari produk pesaing

Beberapa hal yang perlu ada dalam daftar keunggulan sebuah produk ini menyangkut hal-hal yang tangible, seperti:

  • Bagaimana kepuasan pelanggan terhadap produk Anda, dibandingkan dengan kepuasan mereka terhadap produk pesaing?
  • Seperti apa kemudahan pelanggan dalam melakukan pembelian, pemesanan, komplain dan komunikasi?
  • Seberapa fleksibel Anda dibanding pesaing Anda dalam merespon setiap kebutuhan pelanggan?
  • Apakah organisasi yang Anda tempati sekarang lebih adaptif, jika dibandingkan dengan organisasi pesaing?

4. Melakukan Analisis Persaingan Produk

Langkah lainnya yang perlu dilakukan untuk Menangkan Penjualan Untuk Mengalahkan Pesaing Anda dan memenangkan kompetisi secara cepat yaitu dengan menganalisa persaingan produk. Dalam tahapan ini, Anda perlu membandingkan mengenai fitur, keunggulan dan manfaat dari produk Anda, yang nantinya akan dibandingkan dengan sejumlah fitur, keunggulan dan manfaat yang dimiliki oleh produk pesaing.

Bukan hanya itu saja, Anda juga perlu mencari tahu apakah produk Anda tersebut memiliki relevansi yang cukup besar bagi bisnis pelanggan ataukah tidak. Atau mungkin, malah produk pesaing yang memiliki relevansi yang lebih besar bagi bisnis pelanggan, dibandingkan dengan produk Anda.

Menang Lebih Baik dengan Mengelola Momentum Secara Proaktif dan Memiliki Nilai-Nilai untuk Menjadi Pemenang

Langkah ketiga yang bisa Anda lakukan dalam Menangkan Penjualan Untuk Mengalahkan Pesaing Anda dan memenangkan kompetisi yaitu dengan “win better”, yang tak lain adalah menang dengan lebih baik. Setidaknya jika dibandingkan dengan pesaing Anda. Untuk menang secara lebih baik ini, tentunya Anda tidak bisa melakukan cara yang biasa-biasa saja. 

1. Kembangkan Strategi Kemenangan

Seperti yang telah disebutkan sebelumnya bahwa untuk menang secara lebih baik (winning better) ini Anda tidak bisa melakukan cara yang biasa-biasa saja. Melainkan Anda perlu mengembangkan (develop) sebuah strategi kemenangan. Dimana dengan adanya strategi kemenangan ini akan mengarahkan pelanggan untuk menggunakan solusi/produk yang Anda tawarkan.

2. Menetapkan 5 Strategi Kemenangan

Bisa dibilang, jika Anda memiliki strategi kemenangan, maka probabilitas pelanggan terhadap produk Anda menjadi meningkat. Maka dari ituu, Anda perlu melakukan 5 strategi kemenangan yang dapat Anda simak lebih lengkap di kelas Menangkan Penjualan Untuk Mengalahkan Pesaing Anda, hanya di Codemi Learning Hub.

Berlangganan Newsletter

Jika anda tertarik mendapatkan update terkait learning management system, silahkan isi form berikut ini.

0 Comment

Leave Comment

Your email address will not be published, Required fields are marked





Related Article
Kezia Amalia

Materi kali ini membahas mengenai persiapan untuk menjadi pemimpin (leader), Siapkah Anda Menjadi Pemimpin. Pelatihan atau training menuntut kita u

Kezia Amalia

Materi yang akan saya bahas kali ini mengenai Mengembangkan Mindset Bisnis dengan Business Acumen. Dimana materi tersebut akan membahas mengenai pe