Course Review: Keterampilan dalam Menjual Produk yang Premium

Bersama Boedi Santoso, yang sering disebut juga dengan Busan, kita akan membahas tentang Keterampilan dalam Menjual Produk yang Premium. Mengapa saya menggeluti bidang selling ini, karena saya tergabung dalam perusahaan PMW Group, dan menangani bidang selling. Materi yang akan saya berikan kali ini mengenai premium product selling, yang tak lain adalah keterampilan menjual produk-produk premium.

Di dalam kesempatan kali ini, saya akan menjelaskan mengenai paradigma penjualan, hal-hal lainnya yang berkaitan dengan penjualan produk premium, hingga materi mengenai proses penjualan. Materi ini ditujukan bagi salesman, supervisor, Manager, maupun owner yang seringkali menjual produk-produk dengan kelas premium. Sehingga mereka memiliki keterampilan (skill) khusus dalam menjual produk-produk tersebut. Saya Boedi Santoso, ikuti kelas saya di Codemi Learning Hub.

Paradigma Penjualan

Dalam kelas Keterampilan dalam Menjual Produk yang Premium mengenai premium product selling yang saya adakan, saya pastinya akan memulainya dengan meminta audiens untuk melakukan role play, serta mengajukan pertanyaan mengenai apa yang menjadi kesulitan mereka saat melakukan produk premium.

Bagian pertama yang saya lakukan yaitu role play, yang diartikan dengan mempraktekkan mengenai cara menjual produk premium tersebut. Faktanya, 80% dari semua audiens yang ada gagal melakukannya. Dalam arti, mereka tidak memahami cara penjualan produk premium, dan mereka juga tidak memahami mengenai bagaimana cara menjual produk premium yang benar.

1. Pertanyaan Tentang Kesulitan Menjual

Setelah meminta untuk melakukan role play, biasanya saya akan mengajukan pertanyaan pada audiens, mengenai apa yang menjadi kesulitan bagi mereka saat menjual produk premium. Hampir semua audiens mengatakan bahwa 80% kesulitan mereka terletak pada kendali dari salesman itu sendiri (diri sendiri). Misalnya seperti hal-hal berikut ini:

  • harga yang terlalu mahal
  • kepercayaan diri yang rendah
  • tidak mengetahui cara untuk menjual barang mahal
  • adanya ketakutan untuk menjual produk premium, dan 
  • takut tidak bisa mencapai closing penjualan dengan baik.

2. Kutipan Penjualan

Biasanya, dalam kelas Keterampilan dalam Menjual Produk yang Premium yang saya selenggarakan, saya akan memberikan sejumlah quotes. Dimana dengan adanya quotes tersebut diharapkan bisa mengubah mindset, wacana, dan cara menjual.

Beberapa quotes yang dimaksud yaitu:

  • Berth Lencester, dengan quotes-nya yaitu “sell yourself first if you want to sell anything”, yang memiliki makna “jual diri Anda terlebih dahulu sebelum Anda menjual sesuatu” (first impressions)
  • Roy Bartoff, “most people think selling is same with talking, but the most important people know that listening is the most important part of their job”. Hal ini dikaitkan dengan selling listening, yaitu menjual adalah cara untuk mendengarkan
  • Zig Ziglar, dengan quotes-nya yaitu “If people like you, they will listen to you, if they trust you, they’ll do business with you”. Hal ini berkaitan dengan speed of trust (kecepatan dalam mempercayai)

3. Paradigma

Mengenai paradigma atau selling mindset ini, tak bisa dipungkiri bahwa masih ada sales consulting serta business consulting yang belum memahami mengenai hal itu. Oleh karena itu, saya akan menawarkan 3 hal yang sangat powerfull bila digunakan dalam melakukan proses selling. Ke-3 hal tersebut antara lain:

  • See, mengenai bagaimana kita melihat/memandang customer yang akan datang kepada Anda. Misalnya dengan menganggapnya sebagai prospect potential ataukah teman baru
  • Doo, mengenai apa yang akan Anda lakukan saat didatangi oleh customer. Misalnya berbicara mengenai hubungan antar teman, dan yang lainnya
  • Get, yaitu penjelasan mengenai apa yang Anda dapatkan dari kedatangan customer tersebut. Jika Anda menganggap customer sebagai teman, maka saat mereka tidak membeli produk yang kita jual, maka kita tidak akan kecewa. Sebaliknya, kita akan mendapatkan sebuah relationship (hubungan)

Dari ketiga hal tersebut memberikan makna bahwa Anda jangan langsung menjual barang dan mengharapkan untuk closing di saat itu. Namun Anda perlu melakukan hal lainnya, dengan menganggap customer sebagai teman, yang akan memberikan relationship baru bagi Anda.

4. Cerita Paradigma

Berbicara mengenai paradigma ini, biasanya, para sales consulting dan juga business consulting akan melakukan penjualan produk secara to the point. Akibatnya, mereka mendapatkan blocking secara langsung oleh customer.

Berbeda halnya jika Anda menganggap customer tersebut sebagai teman. Dimana dengan adanya percakapan antara Anda dan customer, akan menumbuhkan relationship, yang memungkinkan mereka bisa membeli produk yang kita jual. Penting untuk diingat, bahwa produk yang Anda jual adalah produk premium, dan menjual produk premium tidak semudah menjual produk-produk lainnya.

Tentang Brand

Jika Anda mendengar mengenai produk Coca Cola, Starbucks, kopi ABC, maupun BMW, tentunya pikiran Anda akan tertuju pada beberapa produk minuman, kopi, serta mobil dengan kualitas premium. 

Hal ini menunjukkan bahwa brand dari sejumlah produk tersebut merupakan brand yang dikenal banyak orang. Brand sendiri merupakan sebuah merek yang digunakan untuk mengenalkan sebuah produk.

1. Apa Itu Brand dan Premium Brand

Berbicara mengenai brand, tentunya kita akan mengetahui bahwa brand memiliki harga yang berbeda-beda. Hal ini pulalah yang memunculkan istilah premium brand. Dimana premium brand ini memiliki ciri khas yang dapat Anda simak lebih lengkap dalam kelas Keterampilan dalam Menjual Produk yang Premium, hanya di Codemi Learning Hub.

2. Brand Coca Cola dan BMW

Jika berbicara mengenai Coca Cola, pastinya Anda masih ingat bahwa brand yang satu ini pernah mengeluarkan produk dalam botol kaca seharga 3 ribu rupiah. Sementara dalam botol plastik seharga 5 ribu rupiah, dan dalam kemasan kaleng seharga 7 ribu rupiah.

Namun jika Coca Cola dalam kemasan kaleng tersebut telah masuk ke cafe, maka harganya menjadi 15 ribu rupiah. Belum lagi jika telah masuk ke hotel bintang 3, maka harganya akan naik menjadi 35 ribu rupiah. 

Begitupun dengan yang dijual di hotel bintang 4 yang mungkin saja menjadi 50 ribu rupiah. Sementara di hotel bintang 5, harganya akan naik menjadi 80 ribu, atau bahkan menjadi 100 ribu rupiah.

Pertanyaannya adalah, apa yang membuat harga Coca Cola tersebut menjadi mahal? Jawabannya adalah sebagai berikut:

  • Lokasi
  • Prestise, serta
  • Pelayanannya

Namun cara yang sama tidak bisa dilakukan oleh mobil BMW seri 3  misalnya yang harganya sekitar 850 juta rupiah. Dimana untuk menjual produk premium seperti BMW ini diperlukan proses yang panjang, dan tidak bisa dilakukan secara to the point. Dalam arti, Anda tidak perlu langsung menjelaskan mengenai produk BMW beserta harganya, namun ada baiknya melakukan pendekatan terlebih dahulu.

3. Tipe Penjualan

Dalam menjual Coca Cola, mungkin saja Anda bisa melakukan penjualan dengan cara memaksa, serta memberikan informasi mengenai harga dan produk Coca Cola tersebut. Namun hal ini tidak berlaku lagi jika Anda menjual mobil BMW.

Dimana penjualan untuk produk premium tersebut pastinya dilakukan dengan cara yang berbeda dengan yang biasa dilakukan dalam penjualan Coca Cola. Karena memang, BMW adalah produk premium.

Dengan kata lain, dalam proses penjualan ini dikenal adanya 2 tipe penjualan. Diantaranya:

  • Hard selling, yang bisa diterapkan pada penjualan Coca Cola, dan
  • Soft selling, yang biasa diterapkan dalam proses penjualan BMW

Selain terdiri dari 2 tipe selling, ternyata melakukan penjualan produk premium juga harus dilakukan dengan menggunakan variasi penjualan. Selengkapnya dapat Anda simak dalam kelas Keterampilan dalam Menjual Produk yang Premium, hanya di Codemi Learning Hub.

Berlangganan Newsletter

Jika anda tertarik mendapatkan update terkait learning management system, silahkan isi form berikut ini.

0 Comment

Leave Comment

Your email address will not be published, Required fields are marked





Related Article
Kezia Amalia

Materi kali ini membahas mengenai persiapan untuk menjadi pemimpin (leader), Siapkah Anda Menjadi Pemimpin. Pelatihan atau training menuntut kita u

Kezia Amalia

Materi yang akan saya bahas kali ini mengenai Mengembangkan Mindset Bisnis dengan Business Acumen. Dimana materi tersebut akan membahas mengenai pe